Xây dựng KPI cho bộ phận kinh doanh là một việc quan trọng để đảm bảo đạt được mục tiêu kinh doanh. Bài viết này cung cấp thông tin về KPI bộ phận kinh doanh mới nhất và đầy đủ nhất để giúp các doanh nghiệp đạt được hiệu quả cao nhất từ hoạt động kinh doanh.
1. Chỉ số đánh giá KPI cho phòng kinh doanh
Doanh số bán hàng (Sales Growth)
KPI doanh số bán hàng là một chỉ số cơ bản và quan trọng nhất để đo lường mức độ đóng góp, đánh giá hiệu quả kinh doanh của bộ phận kinh doanh vào doanh thu tổng thể của công ty.
Các yếu tố liên quan đến KPI doanh số bán hàng bao gồm:
- Mục tiêu doanh số bán hàng: Phải được thiết lập dựa trên phân tích thị trường, đối thủ cạnh tranh, thời gian nhất định và các yếu tố kinh doanh khác.
- Sản phẩm hoặc dịch vụ được bán: Xác định rõ sản phẩm hoặc dịch vụ được bán để đo lường hiệu quả, nếu kinh doanh nhiều sản phẩm/dịch vụ cùng lúc, KPI doanh số bán hàng phải được phân tích cho từng sản phẩm hoặc dịch vụ.
- Thời gian: KPI doanh số bán hàng thường được đo lường trong một khoảng thời gian nhất định, ví dụ như quý, nửa đầu năm hoặc cả năm (cân đối với mục tiêu).
- Định mức doanh số bán hàng: Tính dựa trên các yếu tố như số lượng sản phẩm hoặc dịch vụ được bán, giá trị trung bình của mỗi đơn hàng hoặc tỷ lệ chuyển đổi khách hàng.
- Đánh giá kết quả: Kết quả của KPI doanh số bán hàng được đánh giá bằng cách so sánh giữa mục tiêu và thực tế.
Giá trị trọn đời của khách hàng (Customer Lifetime Value)
KPI để đo lường giá trị mà mỗi khách hàng đem lại cho doanh nghiệp trong suốt quãng thời gian họ là khách hàng của công ty. Đây là một chỉ số quan trọng để đánh giá hiệu quả của chiến lược bán hàng và marketing của bộ phận kinh doanh.
Các yếu tố liên quan đến giá trị chọn đời của khách hàng bao gồm:
- Tổng doanh thu từ khách hàng
- Chu kỳ mua hàng
- Độ trung thành của khách hàng
- Tỷ lệ chuyển đổi
- Chi phí giữ chân khách hàng
Để tính toán CLV, công thức cơ bản là: CLV = Tổng doanh thu từ khách hàng / (1 + tỷ lệ chiết khấu – tỷ lệ chi phí giữ chân khách hàng) x (1 / tỷ lệ chuyển đổi).
Chi phí mua lại của khách hàng (Customer Acquisition Costs)
Chi phí mua lại của khách hàng phản ánh mô hình kinh doanh của bạn có hiệu quả hay không vì bạn có thể so sánh mức chi phí của sản phẩm khách hàng mua lại với doanh thu bạn nhận được. Để từ đó, bạn có thể đầu tư hơn vào các sản phẩm được mua lại và chú ý cải thiện các sản phẩm còn lại.
Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng (Lead Conversion Rate)
Chỉ số KPI đánh giá hiệu quả của các hoạt động marketing và bán hàng, đo lường tỷ lệ khách hàng tiềm năng được chuyển đổi thành khách hàng thực sự sau khi đã tương tác với sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty.
Để tăng tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng, công ty có thể tập trung vào cải thiện chất lượng sản phẩm hoặc dịch vụ, tăng tính thuyết phục trong các chiến lược marketing và bán hàng, tăng tính tương tác với khách hàng tiềm năng, tối ưu hóa các kênh marketing, hoặc cải thiện trải nghiệm của khách hàng.
Tỷ lệ quay vòng của khách hàng (Customer Churn Rate)
Đo lường tỷ lệ khách hàng đã ngừng sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty trong một khoảng thời gian nhất định, sau đó quay lại hoặc không quay lại với doanh nghiệp.
KPI đánh giá hiệu quả của các chính sách giữ chân khách hàng và khuyến khích khách hàng sử dụng dịch vụ của công ty. Tỷ lệ quay vòng khách hàng cũng thể hiện tình hình chung về quá trình kinh doanh của công ty, nó có thể phản ánh sự cạnh tranh trong ngành, sự thay đổi về xu hướng thị trường, hoặc sự cải tiến của các đối thủ cạnh tranh.
Bán hàng theo liên hệ (Sales By Contact)
Bán hàng theo liên hệ là KPI xác định phương pháp liên hệ nào là hiệu quả, mang lại doanh số cao nhất. Các phương pháp liên hệ như gọi điện, email, qua các trang mạng xã hội như Facebook, Zalo… Khi đã tìm được phương pháp liên hệ phù hợp, bạn sẽ tiết kiệm được thời gian cũng như chi phí để đạt được doanh thu mong muốn.
Độ dài chu kỳ bán hàng (Sales Cycle Length)
Độ dài chu kỳ bán hàng đánh giá thời gian tối thiểu cần thiết để hoàn tất một chu kỳ bán hàng và đạt được lợi nhuận đề ra. KPI này giúp doanh nghiệp đánh giá hiệu quả của quy trình bán hàng và tối ưu hóa thời gian để đạt được lợi nhuận cao nhất. Tăng hiệu quả chu kỳ bán hàng giúp doanh nghiệp tiết kiệm thời gian và tài nguyên, đồng thời tăng cơ hội bán hàng thành công.
Hiệu suất sản phẩm (Product Performance)
Hiệu suất sản phẩm đánh giá mức độ hoạt động của sản phẩm trên thị trường. KPI này là một yếu tố không thể thiếu trong việc đánh giá sự thành công của sản phẩm và hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Sản phẩm có hiệu suất tốt thể hiện hoạt động bán hàng đã đạt được hiệu quả cao, đáp ứng được nhu cầu của khách hàng và giúp tăng doanh số bán hàng. Ngoài ra, hiệu suất sản phẩm còn giúp doanh nghiệp xác định được xu hướng và thị trường phù hợp với sản phẩm để phát triển mạnh hơn trong chiến dịch quảng bá sản phẩm.
Bán hàng theo khu vực (Sales By Region)
Bán hàng theo khu vực là một KPI tuyệt vời giúp bạn xác định cụ thể địa điểm phù hợp với mỗi sản phẩm, nhu cầu tại địa điểm đó. Khi bạn đã nhận ra khu vực mang lại doanh số cao nhất thì bạn có thể đầu tư sản phẩm chất lượng tại đây để thu lại lợi nhuận cao nhất.
Mục tiêu bán hàng (Sales Target)
Để đo lường doanh thu sản phẩm trong một khoảng thời gian nhất định, bạn phải có một KPI phù hợp. Và KPI đó là mục tiêu bán hàng. KPI này giúp nhóm bán hàng xác định hiệu suất công việc và tiến độ quá trình đưa sản phẩm đến khách hàng. Khi đó, nhóm bán hàng sẽ có những ý tưởng mới, sáng tạo, độc đáo hơn và năng suất làm việc tốt hơn để đạt được mục tiêu.
Điểm số nhà quảng cáo ròng (Net Promoter Score)
Điểm số nhà quảng cáo ròng cho thấy khả năng khách hàng tiềm năng sẽ giới thiệu thương hiệu của bạn với một khách hàng khác. Chính xác đây là KPI đánh giá sự trải nghiệm của khách hàng bởi nếu khách hàng có trải nghiệm tốt với sản phẩm của bạn thì họ mới giới thiệu cho khách hàng khác.
2. Cách xây dựng KPI cho phòng kinh doanh
Xây dựng KPI cho phòng kinh doanh là một quá trình quan trọng và cần được thực hiện một cách cẩn thận để đảm bảo sự hiệu quả của các chỉ số này. Dưới đây là một số bước cơ bản để xây dựng KPI cho phòng kinh doanh:
Bước 1: Xác định mục tiêu kinh doanh
Đầu tiên, bạn cần phải xác định mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp sẽ ảnh hưởng đến việc xác định các KPI phù hợp cho phòng kinh doanh.
Bước 2: Phân tích SWOT
Phân tích SWOT sẽ giúp bạn xác định điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của doanh nghiệp. Khi đã có được thông tin này, bạn có thể tìm ra các chỉ số KPI phù hợp để tăng cường điểm mạnh và giảm thiểu điểm yếu.
Bước 3: Xác định mức độ đo KPI
Sau khi xác định các KPI cần thiết, bạn cần xác định mức độ đo của chúng. Mức độ đo là cách mà bạn đo lường và theo dõi KPI đó. Mức độ đo có thể là số lượng, tỷ lệ phần trăm hoặc số tiền. Ví dụ, nếu KPI của bạn là doanh số bán hàng, mức độ đo có thể là số tiền bán được trong một khoảng thời gian nhất định.
Bước 4: Thiết lập mục tiêu cho KPI
Sau khi xác định mức độ đo, bạn cần thiết lập mục tiêu cho KPI của mình. Mục tiêu giúp xác định điểm dừng của KPI và mục tiêu cần đạt được trong một khoảng thời gian nhất định. Ví dụ, nếu KPI của bạn là tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng, mục tiêu có thể là tăng tỷ lệ chuyển đổi lên 20% trong 3 tháng tới.
Bước 5: Theo dõi và đánh giá KPI
Sau khi thiết lập mục tiêu cho KPI, bạn cần theo dõi và đánh giá chúng. Điều này giúp bạn đánh giá hiệu quả của các hoạt động kinh doanh và tìm ra các điểm mạnh và điểm yếu để cải thiện. Ví dụ, nếu tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng của bạn không đạt được mục tiêu đã đặt ra, bạn có thể phân tích nguyên nhân và thực hiện các biện pháp cải thiện để tăng tỷ lệ chuyển đổi.
Bước 6: Điều chỉnh và cập nhật KPI
Cuối cùng, bạn cần điều chỉnh và cập nhật KPI của mình để đảm bảo rằng chúng phù hợp với mục tiêu kinh doanh của bạn. Bạn cần thường xuyên đánh giá lại KPI của mình và thực hiện các điều chỉnh nếu cần thiết để đảm bảo rằng chúng phù hợp với mục tiêu kinh doanh của bạn.
3. Tổng hợp mẫu KPI phòng kinh doanh cho từng vị trí
Tất cả các vị trí trong phòng kinh doanh đều có những KPI riêng để đánh giá hiệu quả công việc của từng cá nhân và đội nhóm. Dưới đây là một số ví dụ về KPI cho mỗi vị trí trong phòng kinh doanh:
KPI cho nhân viên kinh doanh
- Số lượng cuộc gặp gỡ khách hàng mới hàng tháng
- Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng mới thành khách hàng thực sự
- Doanh số bán hàng hàng tháng hoặc hàng quý
- Tổng giá trị hợp đồng mới được ký kết hàng tháng hoặc hàng quý
- Tổng số khách hàng giới thiệu mới
- Tỷ lệ giữ chân khách hàng hiện tại
KPI cho nhân viên quản lý kinh doanh
- Doanh số bán hàng hàng tháng hoặc hàng quý của toàn bộ đội nhóm
- Tổng giá trị hợp đồng mới được ký kết hàng tháng hoặc hàng quý của toàn bộ đội nhóm
- Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng mới thành khách hàng thực sự của toàn bộ đội nhóm
- Tổng số khách hàng giới thiệu mới của toàn bộ đội nhóm
- Tỷ lệ giữ chân khách hàng hiện tại của toàn bộ đội nhóm
- Thời gian trung bình để hoàn tất một quy trình bán hàng
KPI cho Trưởng Nhóm Kinh doanh
- Doanh số bán hàng của toàn nhóm
- Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng thành công của toàn nhóm
- Số lượng khách hàng mới của toàn nhóm
- Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng của toàn nhóm
- Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng của từng thành viên
- Số lần gặp gỡ khách hàng của từng thành viên
KPI cho Giám đốc Kinh doanh
- Tổng doanh số bán hàng
- Tổng số lượng khách hàng mới
- Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng thành công của toàn công ty
- Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng của toàn công ty
- Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng của từng sản phẩm
- Chi phí mua lại của khách hàng (CAC)
- Độ dài chu kỳ bán hàng
- Tỷ lệ quay vòng của khách hàng
- Tỷ lệ giá trị trọn đời của khách hàng
KPI cho nhân viên telesales
- Số lượng cuộc gọi outbound trong một ngày
- Số lượng cuộc gọi inbound trong một ngày
- Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng từ cuộc gọi outbound
- Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng từ cuộc gọi inbound
- Tổng doanh số bán hàng hàng tháng hoặc hàng quý từ các cuộc gọi outbound và inbound
- Thời gian trung bình để hoàn tất một cuộc gọi outbound hoặc inbound
Cảm ơn bạn đã đọc bài viết của chúng tôi về cách xây dựng KPI cho bộ phận kinh doanh. Hr Eduplus hy vọng rằng thông tin trên đã giúp bạn hiểu rõ hơn về các chỉ số quan trọng để đo lường hiệu suất của bộ phận kinh doanh và từ đó đưa ra những quyết định kinh doanh đúng đắn. Nếu bạn có bất kỳ thắc mắc hoặc đóng góp nào, xin vui lòng để lại bình luận bên dưới để chúng tôi có thể cập nhật và hoàn thiện hơn.
>>> Xem thêm: Xây Dựng KPI Phòng Nhân Sự Chuẩn Nhất